传统企业利用网络营销突破传统营销模式

2009-01-07 14:54:16  来源:销售与市场 作者:王鹏辉

Webjx.Com友情介绍:传统企业要突破传统营销的思维模式,利用好互联网这个工具和平台.

  传统企业要突破传统营销的思维模式,利用好互联网这个工具和平台,让“水泥+鼠标”的模式发挥出巨大的作用。

  几乎一夜之间,中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽,尤其是珠三角和长三角的制造业,不少上千人的大厂,一夜之间老板失踪,工厂倒闭。

  祸福相倚,对中国传统中小企业来讲,或许这是件好事,它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许,这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。

  中国,不应该只是世界的加工厂!

  正本清源,建立正见

  “水泥+鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言,是高效率的工具,是有着巨大影响力的媒体,是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法,借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里,网络技术和平台是营销工具和手段,它涵盖了我们传统营销活动的全部内容,无论4P还是4C,网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。

  环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式,利用好互联网这个工具和平台,在不利的经济环境中突出重围。

  那么,传统企业如何与互联网接轨,让“水泥+鼠标”的模式发挥出巨大作用呢?下面,我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例,目的在于抛砖引玉,为传统企业带来借鉴和启发。

  模式一:利用互联网低成本扩张,迅速完成全国市场布局

  广州哎呀呀饰品有限公司,2004年创建的时候只有一家店,老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里,如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏,用传统的方式很难打开局面。

  这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题:信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等,这样的方式不但投入巨大,效果也越来越差。

  后来受朋友推荐,哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。

  很多在互联网上有所作为的传统企业,刚开始都是尝试一下。但很多企业,连尝试的勇气和欲望都没有,所以他们总在错失良机。

  刚开始,仅仅投入了几千元。没想到,他每天都能接到来自全国各地的几个电话询问招商加盟的事情。我们知道,凡是主动打电话来的都是意向很明确的客户。仅投入几千元就有这样的效果,天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳的机会,于是将有限的资金全部投入,主要做两件事,百度关键词竞价和搜索引擎优化(SEO)。

  通过尝试发现了商机,就要果断决策,把有限的资源用在刀刃上。在互联网上的投入也要讲究火力集中和持续,特别是要选好适合于自身的方式,因为在互联网上推广的方式实在太多了。

  于是,咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底,四年时间哎呀呀的加盟店已经增加到1500个,营业额达3亿元,成为全国饰品连锁冠军。这些加盟店中,70%的招商来自互联网。

  利用互联网这个平台,能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客服环节,踢好临门一脚,客户转化的效率会很高。

  模式总结

  目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面,全国每年有数百亿的招商费用打了水漂。招商模式单一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造成这种局面的主要原因。实际上,目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人是个非常大的群体,但由于信息不对称,企业花了巨大的代价也无法顺利找到这些目标客户。

  上网找项目,已经成了这个群体的共识,因为互联网信息海量、成本低廉,特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术,完全可以实现精准营销,准确找到自己的目标客户,大大提高了合作成功的效率。最为关键的是,企业在互联网上所投入的成本要远远低于传统媒介,效果却好得多。

  把互联网作为招商的主要途径,就能真正做到低成本、高效率、迅速完成全国市场的布局,这也是每一个招商企业梦寐以求的事情。

  模式二:利用互联网嫁接产品,创立网络品牌,增大销量

  有个典故讲的是秦王李世民让士兵食用牛肉干来补充体力。杭州绿盛集团是一家牛肉干生产商,一次偶然的机会,接触到正在开发网络游戏《大唐风云》的天畅科技,就想“能否让牛肉干与网络合作,让游戏中的李世民给将士们吃上绿盛牌牛肉干”。而对天畅科技来讲,绿盛集团每年销售的牛肉干大小包装有2亿多个,这本身就是一个巨大的媒介资源,是一个以极少代价来推广《大唐风云》的机会。于是两家公司达成合作协议:绿盛的外包装上印上《大唐风云》广告,而《大唐风云》的游戏里编入“绿盛QQ能量枣”作为游戏能量补充剂。就这样,双方互换资源。此外,双方还约定,在今后彼此的市场推广中,要尽可能将对方产品纳入推广活动中去,以最小代价赢得最大回报。

  合作的前提是双方共同得益,共谋发展。关键是我们要有敏锐的眼光和嗅觉,多关注我们行业以外的企业,去发现隐藏的商机。

  结果,在很短时间内,绿盛的销售量得到了大幅度提升,一个月内,销售额达到2700多万元,而往年同期还不到300万元。而《大唐风云》虽剑未出鞘却已声势在外,同时还吸引了一大批风险投资商的关注,势头看涨。现在,“绿盛QQ能量枣”已经成为网络上知名的牛肉干品牌。

  目前,网络上出现了很多品牌,这些产品在传统行业中也许没有知名度,但在网络却很流行,成为一种趋势。

  模式总结

  互联网的迅猛发展催生了很多没有实体业务的互联网虚拟企业,但他们一直没有找到合适的赢利模式,这也是他们最大的困惑。其实,不同行业、不同形态的企业应该多加强横向交流,改变“老死不相往来”的思维。

  传统企业应该多关注一下新兴的互联网虚拟企业,比如网络游戏中有很多道具,像食品、保健品、饮料、烟酒、场所、兵器、设备、家具、家居、服装等,传统企业完全可以与网络游戏开发商合作,把现实的变虚拟,把虚拟的变现实,既能双方获益,又能创立新的网络品牌,增加产品的销量。中国的游戏玩家有1亿,你可千万别忽视!

  特别是很多名不见经传的小企业,要想在传统行业中创立品牌,成本太高,难度太大。但小企业完全可以在网络上以较小的成本创立自己的品牌,获得高速、超常的发展。

  模式三:利用互联网整合资源,建立新的盈利平台

  成都的黄芸过去是一位生产塑料花的老板,由于恶性竞争连续亏损,不得不关门歇业。在考虑下一步的打算时,无意中接触到美国一种在互联网上卖鲜花的模式,对她触动很大。这种模式只需建一个网站,就可以把生意做到全国各地,而且不用进货(鲜花),不用建队伍(送花)。于是,她完全模仿这个模式进行了尝试,没想却取得了意想不到的成功,一年的利润达70万元。这就是中国鲜花网。

  她是怎样做的呢?首先,建立一个面向全国的鲜花配送网站,做好网站的推广工作。第二,招募一批招商经理负责全国各省市的花店加盟签约工作,这些经理找到全国各地经营状况和位置都比较好的