淘宝运营实战:提升直通车点击的转化率

2013-12-18 20:30:33  来源:中国电子商务研究中心 

Webjx.Com友情介绍:实战:淘宝卖家如何让“点击”变转化。

转化率,是基于点击量的基础之上的数据,如果店铺直通车点击量已经能够达到我们预期的目标,那么我们下一步的任务理所当然的就是在这个基础上尽可能的提高转化率。

经过两年多的实操经验,我认为对直通车的转化率起决定性因素的主要有以下几点:

第一,我认为也是最重要的一点,就是在宝贝本身的特性,包括产品款式,质量,定价,以及内在潜力。

首先,在主推产品的款式方面,一定要选取适用范围广,能被大众所接受的产品,淘宝不是卖个性的地方,即便自己个性再强,审美观念再独特,也要学会“入乡随俗”。至于主推产品质量,我认为在我们选择去推广一款产品的时候,还是要仔细的对其生产质量进行考究,产品的质量直接决定消费者的评价,而消费者的感受才是对一个产品最权威的评定。对于主推产品的定价,需要对同类产品的平均售价和产品本身的成本认真权衡,总而言之,就是要在同类产品中稍有价格优势又保证自己在开车的同时有利可图。

第二,就是各位亲们对于直通车的操作。

经过两年对直通车的实操,我把原因总结为如下几点:

(1)关键词的配比

大家都知道关键词可以分为类目词,属性词,长尾词等等。类目词和属性词,通常会成为搜索的热词,而长尾词通常会成为搜索的精准词,这里的配比,就是指热词和精准词之间数量以及投入的配比,热词一般展现量较高,点击量一般,而转化数据则相当不好看,因为搜索热词的买家购买意向并不是很高或者对购买的产品针对性不是很强,所以相对成交也会较低,这种热词,多半是为了保证主推产品的广告效果和点击率,在产品未成爆款之前,也可以理解为保全大局之用,所谓精准词,即和主推产品属性相关度较大,对宝贝特性描述比较详细的词语,精准词所带来的流量,购买意图较为强烈,而且对意向购买产品有着明确的针对性,因此当我们的主推产品符合这些买家的购买意愿时,转化率自然随之升高,(对于热词和精准词,之前也有很多派友问过我如何定义,对于上面的定义,不一定完全准确,由于类目的不同也可能会略有差异。

当然,仅仅知道热词和精准词的差异还远远不够,正如标题所说,配比更为重要,如果直通车只烧热词,大量的展现和点击,在相同数量的成交下,不但增加了推广成本,还会大大的降低我们的转化率,如下图所示

这是一个很失败的例子,高点击,高成交,结果却是入不敷出,这样的车子不开也罢。

相反,如果直通车只烧精准词,那么转化率提高了,直通车却失去了他本身的广告作用,就像前面那位朋友所说的,这样开车不如去天桥摆个地摊等待自然流量了。

因此,热词和精准词的配比,就是要我们每位车手掌握好一个度,有选择有目标的对每个关键词进行控制,既要“安全”,又要“速度”。

(2)推广图的优势

由于欧阳并不是专业的美工大师,具体操作上不能详细的和大家分享,也只是给大家简单的说一下个人发自内心的感悟,如有不专业之处,还望各位不要拍砖。

对于推广图,我想说两点,第一是推广图整体效果,最重要的是醒目,如今淘宝店铺数以百万计,而真正自己有实力去拍照做图的卖家很少,多数都会选择厂家提供的推广图,而千篇一律的图片效果,已经让众多买家产生了审美疲劳,所以,一张醒目的推广图,会让买家到达我们所在的推广页面时,更加快速的锁定我们的产品,一张好图在给我带来更多的流量的同时也会给买家一种不同的购物体验,购买同样的产品,我想每个人都会选择细心用功的掌柜。当然,在处理图片效果的同时,还要注意流量的精准,这也是我要说的第二点,就是通过推广图,尽量真实,简洁,准确的展现出宝贝的优势丶优惠等等,不要朦胧化,更不要带有夸张的色彩,避免买家因为好奇而浏览宝贝。虚假的宣传信息,不仅仅会提高跳失率,对店铺的长远发展,也会造成不利影响。

第三,学会使用按地域投放

网络购物本身是没有地域的限制的,互联网能够到达的地方,都可以实现网购,但是既然直通车为我们开辟了这条通道,那么自然有其中的道理。做淘宝,不仅仅是简单的支起门面等生意的经营理念,作为掌柜,即便不能做到上知天文地理,下晓鸡毛蒜皮,也要对我国的基本国情有个简单的了解。从购买力来说,我国东部沿海地区经济发达,民众购买力较强,而西部地区人烟稀少,购买力较弱,那么我们就要适当增加对东部沿海地区的投放并提高这一区域的竞价,对西部地区则做相反操作。另外从我国的气候因素分析,假设我们推广一款羽绒服,由于我国幅员辽阔,导致我国南北各地进入冬季时间有所差别,那么我们就要由北向南根据时间因素逐步扩大推广地域,

第四,店内销售的个人能力

这一点本来是不想说的,因为这一点和直通车没有直接的关系,但是我认为这恰恰也是被众多掌柜忽略掉的一个环节。

在科技日益发达的新时代,电商已经逐步取代了原有的传统购物模式,但是作为商务,万变不离其宗,顾客花钱,是为了买商品,买服务,因此,无论是直通车流量,还是自然流量,一个店内销售客服的能力也是决定转化的重要因素,古语云“工欲善其事,必先利其器”,这里的“器”,我想不仅仅指的是我们的店铺信誉,我们的直通车,同时也包括我们的销售能力。

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