网络分销要把握好体系、产品、服务和营销

2013-10-27 14:12:23  来源:派代网 

Webjx.Com友情介绍:实操干货:网络分销怎么玩.

分销的重要性这里就我在这里介绍了,结合实操说下为什么分销大多玩不好的原因和分析,欢迎拍砖!!!

网络分销,说到底就是为你的分销商提供服务的,包括提供优质商品可以看做是服务的内容之一,所以服务是网络分销的重中之重,这里直接分享网络分销的要点。

一般的营销思路有两种 ,特别是服装类的产品,要么零售制胜要么分销制胜,零售制胜大家基本都明白 这里就讲解下分销制胜的操作,我们别小看了分销商  一个分销商 一年贡献的销售额和利润 也许是微不足道的 相当于一只蚂蚁,但是群蚁的力量是不容忽视的 也不能小瞧的。 

分销要把握四点:一丶体系  二丶产品   三丶服务 四丶营销。

 一丶分销体系 

说的通俗点就是分销流程丶分销规则丶分销系统解决落地丶分销商晋级体系 以及 技术维护,这里分解一下 

首先 我们要分析下 我们的分销商 都是哪些人

一般 无非是这么些人,就拿服装类目来说 :

1丶淘宝店的中小卖家;

2丶拍拍等店铺的卖家;

3丶线下摆摊的;

4丶线下小型实体店的;

主要的基本就这些,当然还有一些独立平台的也有,但是相对较少

再来分析下 分销的渠道 

一般情况下我们所说的分销渠道无非有这么三种:

1丶淘内分销  

2丶阿里分销  

3丶独立分销  

那选择什么样的分销渠道和分销方式呢?这就要结合我们的 人力和企业的战略部署: 

1丶如果是把分销作为一个重要渠道之一,那么建议可以采用淘内分销或阿里分销  

2丶如果是以分销制胜的战略为基准 ,那么建议你全网分销 也就是  淘内+阿里+独立分销 等等

说到淘内分销和阿里分销 这个门槛 相对低一点 因为所有的分销规则和流程 以及系统技术都是现成的 都是阿里帮我们制定好的 需要我们操心的几乎很少,这里就说下 独立分销  为什么很多人独立分销做不下去 甚至怕做独立分销可能在我们大家印象里搞个几百块的空间,架设一个卖货的网站就是搞分销了,其实不然,这里涉及到的问题有以下几点: 

1丶技术团队 

你的技术人员 有木有  是否能够正常的保持分销站点和分销系统的正常运营 以及日常的维护和功能开发这方面的人你有木有?

2丶分销系统+ERP 

你有分销系统么  有web前端么?用的是什么系统 用户体验怎么样 用户好不好操作?刚开始 我们小点的或实力不够强的 或舍不得投钱的 我们可以投钱租凭一台服务器是要的  如果舍不得花几万块 可以用 ecshop或shopex做一个简单的分销系统,只不过 丶订单量达到几百单就发不动了,而且纯粹手工很难很好的与库存对接 

前期甚ERP都可以不用买 对于舍不得投入 又想尝试的商家来说,如果租凭服务器的钱都舍不得(也可以用云服务器)那分销就别谈了 ,建议有决心做好分销的企业 可以选择一些商业的分销系统,一方面  可以让整个系统能够实现与个平台对接,功能能够满足分销需求,另外一方面 最好能与ERP对接,尽量避免分销商查询库存等情况 

3丶分销制度和晋级及管理机制

比如 分销商等级  一般前期 可以开设两三个等级  建议 开设 三个等级 :1丶普通的分销商   2丶重要的分销商  3丶特约的分销商。名字自己定 这里是告诉大家分级,各个等级之间要设立相应的等级机制 

晋级机制

比如多少金额或多少订单或者多少积分或预存多少可以升级?每个分销等级的折扣和价格 什么的 要规范好,还有一些分销商要遵守的规则啥的 这里就不多说了。还有 比如 管理制度 会员制度  代理加盟  新手指南甚至是品牌授权等等。试问一下 有几家把这些工作做到位呢?一个完整的分销体系不只是一个分销平台那么简单关于这个地方就说这么多。

 二丶产品

 产品是分销的生命力所在,如果没有好的产品,失败是早早晚晚的事 。产品不仅仅是你能够提供什么产品,你还需要考虑下消费者需要什么产品?分销商需要什么产品?而不是 几年不变 千篇一律的 我有啥你卖啥

要点:

1丶产品体系的构成与新品来源机制

你的产品都有哪些 新品都是怎么来的,还是每年大同小异的还是我有啥卖啥。因此这里 我们产品体系中要多关注一下分销商的需求和市场需求而不仅仅局限于我们自己的喜好,比如我认为今年围巾会卖的很好 结果全是围巾。

2丶分销定价与价格控制

我也碰到过坑爹的做分销的,比如 成本价 30的 他给你50  你大概也只能卖60,因为51 52的 48的一大把,试问一下你凭什么拿20块?这里就要给分销商留下足够的利润空间 而不是自己先吃肉 剩下就留点汤 甚至汤都没谁还给你分销 人都不是傻子 更谈不上什么忠诚。一般来说 建议厂家与分销商的分成比例控制在1:9-3:7之间,不要过高。如果分销商吃不饱,人家都没心情卖货了,你还有好日子过么?但也不能过低,过低会难以保障更好的服务和各方面的成本,还要有足够的盈利空间。

 三丶服务

有些做分销的,上来就200块的代理费,有很多阿里分销的这么干什么 ,100件返还。纯粹是坑钱,你凭什么拿200 ?就发点货?你凭什么200?就冲你制作个数据包扔过来?发货还48小时,还整个一个大爷似的,这不退货 那不换货的?你说你值拿这代理费么?遇到这样的分销,人家惹你一次就不惹你了,而且你的口碑也逐渐坏了!

服务不仅仅是提供个数据帮你发下货,售后方面 丶产品支持丶活动支持,有几家做的很到位的有谁敢这么说的?恐怕没多少吧!这些你都做不好,你凭什么要求被的分销商对你忠诚,卖命的卖你的东西。说道这里有人会说成本问题,说道成本 我就唠叨两句,增加一个客服,改善一下产品需要多少成本?一个客服成本 一年也不过三万块不到四万吧,你的口碑你的服务值这个钱么?坑谁也不能坑了消费者和分销商

再来说最后一点 

 四丶营销与技术

1丶你家的技术团队怎么样?过硬不? 运营团队呢?

2丶对代理商都有啥支持?

数据包上传?营销支持?活动支持? 素材支持还是?有几项有?

数据包我想大家一般都有,说道数据包我也遇到过奇葩的。有一家做服装的,衣服款式不咋的不说,还200代理费,这些可以理解。但是他提供的数据包只有几张图片一个产品名字(比如 打底裤),尼玛,甚至货号都没 。我问他为啥没标题没描述的,他回我一句为了差异化。尼玛,差异化也不带这么玩的吧?分销商不是专家,不是谁都衣服懂行。这就让大家怎么下手,标题还不一定正确。还不一定知道这衣服的完整属性。描述里要模特没模特的,要素材没素材,要文案没文案的。这不是开荒么?要开荒 谁还去你家?

这类往往是解读过甚了,什么千人千面,什么差异化。还有一个因素就是懒惰,为了所谓的成本,起码不用模特钱。你想想 你这样的支持和服务 有几个分销商 忠诚的了?

 再来说下 规划流程

 免代理费——预存款——代理费送预存款——代理费

分享过程中有朋友说到成本风险方面的控制问题,成本无非这几个方面

1丶人力成本:人力成本,如果你人都请不起 那就话说了

2丶IT 成本:无非 服务器或系统成本这些 一般也就几万块差不多了一年 ,一年也就大概5W左右,这个成本对于一般企业来说应该不算啥 。

3丶营销成本:这就更好控制 ,无非就是推广费用的事  注重宣传策略 和手段付费的就没多少成本

想想看 这中间有多大的风险,另外一个无非就是产品和库存风险,如果你有很大的供应链来做,想必分销团队方面 你也是具备的,因此这个库存风险已经是企业经营层面的风险而不仅仅是分销层面的!

今日就分享到这里,欢迎大家拍砖!

文/听雨电商

更多