影响点击转化率的两大因素:流量和成交

2012-04-21 10:08:26  来源:派代网 

Webjx.Com提示:淘宝直通车效果衡量之点击转化率的影响因素.

⑥ 销量

分析:国内买家从众心理很严重,所以销量对成交的影响很大。

诊断:这个是一个滚雪球的过程,认真地做好每一个细节,积累销量。

⑦ 产品展示图片

分析:电子商务的缺点是看不到实物,只能看图片,但是摸不到,所以展示图片是相当重要的。

诊断:(以女装为例)图片要真实清晰美观,从全方位展现宝贝:模特图(正面,侧面,背面),平铺图(整体图、细节图)、包装图等。(如果是品牌商品,甚至可以宝贝货物标签展现出来)。

⑧ 产品描述(文案)

分析:做一个唯美的比喻,只有图片展示没有文案说明的宝贝就像人鱼公主美丽但不会说话,不能把真相和自己的心愿(宝贝质量,卖点等)倾诉给王子(买家),王子最后娶了别的公主,而人鱼公主最后化成了大海里的泡沫,可想而知文案的重要性。好的文案可以给宝贝加分,不好的文案则减分,文案太长也可能给宝贝减分,因为很多买家并不能耐下心来看这么多文字。

诊断:用心地做好文案,图文结合,注意控制长度以及排版的美观。

⑨ 关联销售

A.同类宝贝推荐:这个就不用说了,通过推荐同类商品,如果买家对目前的宝贝不满意,也许会选择看其他同类型的宝贝,这样可以给店铺带来更多的成交。

B.本店热卖宝贝:主要是推荐销量好,好评多的宝贝,这些宝贝是店铺转换较好的宝贝。

C.清仓促销宝贝:低价往往可以吸引很多买家,把一些卖不出去,占库存的宝贝卖出去,把收回的资金用到更有销量有利润的宝贝上。

D.新品推荐:让新的宝贝有更多的机会呈现在买家面前。

E.其他:上面的都是最常见的关联方式,还有个搭配销售,不过淘宝上还有很多创意很好的关联销售,创意无限,楚这里就不列举了

⑩ 保障

分析:保障也是很多买家看重的,谁都不想花钱买一件不合适的或者质量不行的商品,如果有相关保障,买家拍下该宝贝的可能更大。

诊断:给买家质量保障,如发现质量问题,可以七天无理由退货等。

⑪ 其他

分析:宝贝的内页充满无限创意,比如视频,买家秀等等。

诊断:注意每一个小细节,分析买家心理,做好视觉营销。

(小结:宝贝内页对成交影响很大,本文对宝贝内页的描述很粗浅,只是大概的基本框架给大家,如果还想深入了解的派友不防研究一下这篇派文《关于宝贝描述页面设计的那些事》,楚个人觉得他对内页的理解比较深入到位到位,这些都是框架思路的东西,其实要真的做好内页,还是多分析分析竞争对手,看看他们什么怎么优化内页的,然后模仿学习竞争对手的长处。)

3. 店铺装修

分析:店铺主要面向对象应该有一定人群,按年龄分:儿童,年轻人,中年人,老年人;按性别分:男人,女人;按工作性质分:学生,白领,蓝领其他;不同的人审美不同,如果店面没装修好,买家一进店没看什么就会走了,店铺的装修也侧面反映了店铺的专业程度。

诊断:对店铺有合理的定位,针对消费对象对店面进行合理的装修,向专业看齐。

4. 促销活动

分析:又见促销活动了,促销可以刺激消费,很多买家看到促销活动就会显得很不理解,甚至控制不住自己的购买欲望,所以要策划各种促销活动调动店铺的成交量。

诊断:促销的方式很多种:包邮,秒杀,折扣,买满折扣,节日活动,赠品,消费券等等,找出最合适的可以带来商业目的的(冲冠,清仓,卖新品等等)去实施,让买家购买的时候觉得占到了便宜而不是买到了便宜货。

5. 投放时段,季节,地域

分析:买家网购有时间段,不同的行业有不同的购买时间段,一般0点到8点是睡觉的,上午9点到12点,下午14点到17点,晚上19点到23点是购物最佳时间段;有些宝贝是有季节性的,如大衣在冬季卖,凉鞋在夏季卖,反季节卖的话很难卖;有地域性的宝贝,如羽绒服可以在北方卖,但是在南方如海南岛就很难卖。

诊断:综合分析买家的一般网购的时间和客户服务营业时间,在不同的时间进行不同力度的展现和推广;合理地推广有季节性和地域性的宝贝。(举例:气温对有些季节性宝贝的成交影响很大,特别是前期预热的时候,这个时候专业的直通车优化专员会比较关注每日天气预报,看看未来几天的气温情况,然后根据气温来决定引入流量的多少,这其实也算是数据收集的一部分,影响着优化方案的决策。)

6. 服务

当买家遇到问题的时候,客服要及时的解决,并且态度要热情亲切,这样可以带来的不仅仅是一次成交,还有好评,老顾客,店铺形象等;发货速度要快,宝贝要准时到达买家手里。

7. 卖家信用

分析:卖家的信用肯定是很重要的,卖同一个宝贝,其他条件相同,两皇冠和两颗心的差别不是一点点,买家更信任两皇冠。

诊断:参考“宝贝内页”中的“销量”,积累店铺的成交量还有好评数。

8. 买家购买习惯

分析:有些买家比较喜欢传统购物,通过网购的成交就少;有些买家更喜欢网购,通过网购的成交就多;有些买家是带着目的性的去逛淘宝买东西;有些买家是没目的的只是去逛逛。

诊断:这是不可控因素,只能分析买家购物心理和购物习惯,做好每一个细节提高成交转换。

(小结:影响成交的因素很多,楚之前有一个比较简单的公式把主要影响因素列了出来,公式:成交=优质的流量+好的宝贝内页+适应市场的宝贝+成交笔数+好的评价数+效率的快递+热情的客服+其他相关因素 ,楚觉得把主要因素处理好然后再注意一些小细节,基本就可以有个好的销量了。)

总结:关于影响点击转化率的两大因素——流量和成交,已经分析完了,忽然想起业内(直通车托管服务)讨论比较激烈的问题流量和成交应该谁埋单?楚个人觉得流量方面主要应该由直通车车手负责,成交方面主要有掌柜方(包括店铺运营,美工,文案,客服等),但是并不是说成交完全与直通车车手无关,成交不好,直通车车手必须具备分析能力,找出问题所在,然后反馈给掌柜方,产品不好换产品;内页不好修改内页;客服不好,培养客服服务能力等等。如果直通车车手发现不了问题或者发现了问题并没有及时反馈,那就是一个很不合格的车手;如果问题已经反馈给掌柜方,但是掌柜方并没有及时的去解决问题,那如果只见流量不见成交,也怪不了直通车车手了,因为车手主要影响的真的就是流量,车手也不是神,可以保证流量保证成交,如果车手可以保证流量保证成交,那车手完全可以自己开淘宝店赚钱去了。流量的话掌柜只要提供有市场竞争的宝贝,好的推广首图素材,还有足够的资金,其他的一切交给车手就好了。

最后,点击转化率只是衡量直通车效果的数据之一,说是重要数据也不为过,不过并不一定说点击转化率不高,效果就不好,举个例子,女装卖皮草的,货单价1000左右,点击转化基本不高,但是即使这样直通车推好也是赚钱的,那么它的直通车效果也是OK的。直通车的功能不仅仅是引入付费流量,更重要的一块是它可以带动起自然流量,这才是关键,所以分析的时候应该从全店分析,只要能够使店铺朝好的方向发展,那么直通车效果就是OK的,并不需呀死抓着一个数据不放。

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